المقدمة
كثير من الشركات تدرك أهمية تطوير الأعمال…
لكن قليل منها يعرف كيف يبني هذه الوظيفة بشكل صحيح.
النتيجة:
- محاولات فردية
- أدوار غير واضحة
- ومبادرات تنتهي دون أثر حقيقي
المشكلة ليست في غياب الجهد…
بل في غياب بنية واضحة لدور تطوير الأعمال داخل الشركة.
لماذا تفشل الشركات في بناء وظيفة تطوير الأعمال؟
قبل أن تسأل “كيف تبني”… اسأل:
لماذا تفشل المحاولات الحالية؟
الأسباب الأكثر شيوعًا:
- تحويل الدور إلى مبيعات
- غياب تعريف واضح للمسؤوليات
- عدم وجود إطار لاتخاذ القرار
- الاعتماد على أشخاص بدل نظام
ما هي وظيفة تطوير الأعمال داخل الشركة؟
وظيفة تطوير الأعمال ليست:
- بيع
- ولا تسويق
- ولا علاقات فقط
بل هي:
دور مسؤول عن خلق فرص النمو عبر السوق، الشراكات، والنموذج التشغيلي.
كيف تبني وظيفة تطوير أعمال من الصفر؟
1. تحديد الهدف من الوظيفة
ابدأ بالسؤال:
- هل الهدف دخول أسواق جديدة؟
- بناء شراكات؟
- تطوير نموذج العمل؟
بدون هدف واضح → الدور سيتحول إلى مهام عشوائية
2. تعريف نطاق الدور (Scope)
حدد بوضوح:
- ما الذي يدخل ضمن تطوير الأعمال؟
- وما الذي لا يدخل؟
مثال:
✔ يدخل:
- تحليل السوق
- الشراكات
- اكتشاف الفرص
لا يدخل:
- إغلاق الصفقات اليومية
3. بناء الإطار (Framework)
أي وظيفة بدون إطار = اجتهاد شخصي
الإطار يجب أن يشمل:
- كيف يتم اكتشاف الفرص؟
- كيف يتم تقييمها؟
- كيف يتم اتخاذ القرار؟
هنا يبدأ الفرق بين:
“موظف تطوير أعمال”
و
“وظيفة تطوير أعمال”
4. ربط الدور بباقي الإدارات
تطوير الأعمال لا يعمل وحده.
يجب أن يكون مرتبطًا بـ:
- المبيعات
- التسويق
- الإدارة التنفيذية
لكن:
دون أن يذوب داخلهم
5. تحديد مؤشرات الأداء (KPIs)
أكبر خطأ:
تقييم تطوير الأعمال بـ:
عدد الصفقات
بدلًا من ذلك، استخدم:
- عدد الفرص المؤهلة
- عدد الشراكات
- فرص التوسع
6. اختيار الشخص المناسب
لا تبحث عن:
Sales قوي
ابحث عن شخص لديه:
- تفكير تحليلي
- فهم للسوق
- قدرة على الربط
متى تبدأ نتائج تطوير الأعمال في الظهور؟
تطوير الأعمال ليس سريع الأثر مثل المبيعات.
النتائج تظهر عندما:
- يتم بناء نظام واضح
- يتم تكرار العمليات
- يتم اختبار الفرص
أخطاء يجب تجنبها
- تعيين شخص بدون إطار
- تحميله Target مبيعات
- عدم وجود دعم إداري
- تغيير الاتجاه باستمرار
هل تحتاج شركتك إلى وظيفة تطوير أعمال الآن؟
إذا كانت شركتك:
- تعتمد على نفس العملاء
- لا تدخل أسواق جديدة
- لا تملك شراكات
- نموها متوقف
فالإجابة: نعم
الخلاصة
بناء وظيفة تطوير الأعمال لا يبدأ بالتوظيف…
بل يبدأ بتصميم الدور.
الشخص الجيد بدون نظام = مجهود محدود
النظام الجيد مع شخص مناسب = نمو حقيقي
